Come può la rete vendita limitare i danni dovuti all’impatto della pandemia di Covid-19? La risposta è molto semplice: sviluppando nuovi servizi basati sul digitale. Ma procediamo per gradi. Dato per scontato che la risposta a una crisi di tale portata è innovazione, occorre delineare nuove strategie per intercettare nuovamente consumatori e clienti sui loro percorsi preferiti di acquisto.
È quindi necessario sviluppare in modo ancora più articolato il concetto di omnicanalità, questa volta potenziato dall’introduzione di percorsi phygital, che integrino cioè “comunicazione” fisica e digitale insieme, al fine di incentivare nuovi scenari di incontro e quindi nuove opportunità di business.
Rete vendita: nuovi strumenti nel post Covid-19
Per il mondo B2B questo si traduce fornendo alla rete vendita strumenti ancora più avanzati, al fine di raggiungere il cliente con esperienze sempre più coinvolgenti; per esempio, con cataloghi digitali interattivi, applicazioni in realtà virtuale o, ancora, documenti arricchiti da elementi in realtà aumentata con QR-code che aprano immagini ricche di informazioni aggiuntive e animazioni. Catturare l’attenzione del cliente è quindi indispensabile, cercando di raccontare la qualità dei propri prodotti e servizi con un linguaggio nuovo, più ricco di dati e informazioni che dapprima attirino e poi accompagnino il cliente durante tutto il funnel di acquisto e successivamente di fidelizzazione.
Il processo di vendita nel mercato B2B risente logicamente di tempistiche differenti da quello B2C. Bisogna quindi potersi rivolgere a tutti gli attori coinvolti nella fase decisionale in modo più diretto, arricchendo l’informazione di quei dati che ogni settore necessita per dare il proprio assenso all’acquisto. Unificare la fonte di analisi dei dati e quindi sfruttare informazioni sempre aggiornate offre alla rete vendita e al marketing il supporto ideale per migliorare il customer journey del cliente che, a causa dell’emergenza da Covid-19, sempre più spesso si trova lontano dal tradizionale luogo di lavoro e ha necessità di ricevere informazioni ancora più complete ed esaurienti per non disperdere la propria attenzione.
In particolare, i processi di digitalizzazione previsti dalla Digital Trasformation consentono di recuperare efficienza nel settore amministrativo e distributivo, controparti con cui il cliente si trova quotidianamente a dialogare, e non sempre in modo molto costruttivo. L’automazione dei processi permette di ridurre i tempi di risposta e diminuire il numero di errori, due fattori che migliorano sensibilmente la customer experience della clientela, incrementano la reputation del brand, fornendo così alla rete vendita ulteriori spunti positivi per ingaggiare il cliente.
Dedar Fashion: ERP e mobile per la rete vendita
Digitalizzare contenuti e materiali permette alla rete vendita di raggiungere il cliente con elementi sempre nuovi e aggiornati in tutte le loro caratteristiche: prezzo, sconti, disponibilità, varianti e così via. Dedar Fashion, azienda specializzata nella produzione di tessuti per le forniture alberghiere supporta la propria rete vendita, in mobilità e da remoto, con cataloghi digitali e gestione degli ordini centralizzati grazie all’uso di applicazioni per tablet (in questo caso Apple iPad). Prodotti e ordini restano collegati ai dati forniti dalla piattaforma ERP (Enterprise Resource Planning) strumento indispensabile per gestire tutte le attività commerciali dell’azienda, dalla contabilità fino alla supply chain. Soluzioni di questo tipo permettono un’elevata reattività soprattutto quando il venditore si trova presso il cliente, fornendogli tutte le informazioni di cui ha bisogno per rispondere alle domande del cliente, esattamente come se si trovasse nella propria postazione in azienda.
Piattaforme transazionali così avanzate permettono quindi di ridurre i tempi di risposta, diminuiscono la percentuale di errore dovuta alla duplicazione dei dati (ordini, pagamenti, fatture) mettendo in comunicazione tutti i settori dell’impresa. La rete vendita anche quando si trova sul campo, può finalmente visualizzare in modo corretto e univoco i dati che, a loro volta analizzati e arricchiti di nuove informazioni, valorizzano la trattativa con il cliente, ottimizzando la sua customer journey.
L’attivazione di processi di automazione e digitalizzazione lungo tutta la catena produttiva e distributiva rende ancora più efficiente la rete vendita, fornendole un numero sempre maggiore di dati e potenzialmente di stimoli per contattare positivamente nuovi clienti.