Gli strumenti di business intelligence sono finalmente in grado di fornire alle aziende tutte le risposte nascoste all’interno dei pachidermici big data, versione digitale ma di certo non meno imperscrutabile, degli antichi archivi cartacei.   

Potenziata da strumenti di intelligenza artificiale e algoritmi di machine learning, questa nuova e ipertecnologica “sfera di cristallo” è in grado di aiutare le aziende a disegnare nuovi scenari e a definire modelli più efficienti, facilitando lo scambio e la condivisione di informazioni all’interno dei propri settori. 

Come sempre sono i dati a comandare e, come sempre, è la qualità del dato e le metodologie di estrazione a sancire il successo dei progetti e delle imprese.  La data curation è la nuova sfida che ogni azienda deve ora affrontare.   

Rete di vendita: innovazione e business intelligence  

Dando per scontata la presenza in azienda di una piattaforma di CRM (Customer Relationship Management) e l’attuazione di attività anche minime di marketing automation, vediamo in che modo strumenti mirati di business intelligence (BI) possono far operare un salto di qualità a uno dei settori chiave dell’impresa, quello delle vendite.  

Oltre a collegare le più svariate tipologie di dati la business intelligence permette di contestualizzare l’analisi effettuata. Il responsabile del settore vendite visualizzerà, per esempio, tutti i dati delle vendite già effettuate, di quelle in immediata chiusura, così come le preferenze dei clienti su un’intera linea di prodotti e i ricavi di quella linea nel tempo. Allo stesso modo potrà accedere a una realistica previsione effettuata su simulazioni che, pur attingendo ai medesimi dati, permetterà in modo dinamico variazioni su prezzi, fattori distributivi e così via.  

Confrontandosi con il marketing ma appoggiandosi su estrazione di dati in tempo reale sarà possibile pianificare una strategia di comunicazione più efficace, definire nuovi obbiettivi e migliorare sensibilmente il cammino sulla pipeline di vendita e di gestione dei lead.

5 Strumenti di business intelligence a vantaggio della forza Vendita 

1. Monitoraggio e Insights – Uno dei molti vantaggi offerti dagli strumenti di business intelligence è la capacità di aggregare in modo dinamico i dati, facilitandone la lettura e interpretazione tramite dashboard. La tradizionale “reportistica” in grado di fotografare una situazione anche la più recente è un retaggio del passato. Ora i dati si possono, anzi, si devono, leggere in tempo reale per capire davvero cosa sta succedendo in azienda. Il controllo, in questo modo, è totale e cosa più importante può essere fatto in modalità self service. 
2. Forecasting e previsione di vendita – Estrarre e aggregare dati in modo ancora più efficiente permette ai settori Finance e Sales di confrontarsi su situazioni oggettive e scenari futuri. Le dashboard consentono di filtrare e analizzare velocemente i dati, rendendo più semplice la realizzazione di forecasting. 
3. Gestione dei lead – La BI permette di evidenziare lo stato delle vendite, e grazie a funzioni di intelligenza artificiale di migliorare la classificazione dei lead e di conseguenza di aumentare il coinvolgimento dei clienti, raggiunti finalmente da messaggi e offerte molto più pertinenti e in linea con la loro posizione sulla pipeline di vendita. 
4. Mobile e web – le piattaforme di Business Intelligence più avanzate offrono versioni mobile delle dashboard, consentendo ai responsabili vendite di collegarsi ai dati aziendali più aggiornati anche quando si trovano presso i clienti.  
5. Misurabilità – È il processo forse più importante e che può cambiare radicalmente l’approccio di un’azienda nel suo complesso. KPI e ROI sono parametri generati in tempo reale su dati oggettivi e consentono a tutto il management e al responsabile vendite, in particolare, di porre obiettivi concreti valutandone fattibilità e raggiungimento.   

In sintesi. Gli strumenti di Business Intelligence permettono di trasformare i dati e di tradurli da informazione a conoscenza; conoscenza che può essere impiegata all’interno dei processi decisionali per migliorare strategie, aprire nuovi mercati e affrontare le sfide più impegnative.